今回は、先日コモンズ投信で星野がゲスト参加した時の動画に基づいて、ドルコストの価値を伝える方法について、解説します。

高木さんのプレゼン

まず、ドルコスト売りの基本となる「高木さん」のプレゼン動画です。

[aside]高木さんは、ドルコスト平均法ゲームの初期設定パターンに掲載されている名前です。ゲームをご利用でない方は、小冊子のP45のグラフをご覧ください。こちらはコンテンツバンクにも掲載されています。[/aside]

高木さんのプレゼンの目的は、「商品の価格は上がっても、下がってもどちらでも良い」「大切なのは中長期的に成長が期待できる資産に積み立てること」を伝える点です。

それにより、「細かい商品のパフォーマンスより、継続が重要」というメッセージを届けます。

ここで1つポイントは、「誤解を解く」というフレーズです。

多くのお客様は、「投資は商品の成績が重要」という誤解をしています。

しかし、ドルコスト平均法では、「商品の成績は投資の成績を決める1つの要素にすぎない」点を解説してあげるのです。

それを「誤解を解く」と表現しています。

一般的に、誤解を解くのは「良いこと」です。

周りの人がみんな誤解をしていることを伝えて、「一緒に世の中の誤解を解いていきましょう！」とメッセージします。

これが、「高木さん」の結果を見せた時の反応です。

「へ〜」という感じで声が上がっています。

山田さんのプレゼン

次は「山田さん」のプレゼンパターンです。

山田さんは、小冊子には掲載されていませんが、コンテンツバンクの「ドルコスト平均法ゲームの初期設定のグラフ」のP10に掲載されています。

山田さんは、「最初の値下がりはチャンス！」と伝えるためのグラフです。

先ほどの高木さんの時は「誤解」というフレーズを使っていますが、ここでは「思い込み」と言っています。

「思い込み」=ネガティブなイメージです。

多くの人が持っている間違った思い込みを取り除いてあげましょうとメッセージします。

「誤解」や「思い込み」など、言葉を変えることで、新しい気づきを与えることができます。

プレゼンの参考にしてみてください。

細かいパフォーマンスを気にしすぎてもわからない

最後に、こちらです。

これは「山田さん」のピンクと赤だけ抜き出したケースです。

ここで使用しているのは小冊子のP47で利用しているグラフです。これもコンテンツバンクに収録されています。

このグラフを使う目的は、「ドルコスト平均法の場合、細かい商品の成績の差を気にしてもあまり意味がない」「ドルコスト平均法の場合、商品のパフォーマンスが悪いメリットもある」と伝える点です。

このグラフを使って、あまり商品の成績に差はないけど、投資の成績は2倍差がついていると説明した後に、「結局ね、わからないんですよ」と言った時、一番会場が湧いています。

お客様からすれば、「星野がわからなければ、私が考えたところでわかりっこない」と感じるでしょう。

このある種の諦めを与えることが重要です。

そして、「シーソートーク」をします。

「価格」が上がれば買える「量」が減り、「価格」が下がれば買える「量」が増える。

「量」と「価格」の関係は、シーソーの関係と伝えます。

この時、「投資の成績＝量×価格」をホワイトボードや紙に書いて、視覚的に説明するのが重要です。

そうすることで、直感的に理解してもらえます。

このシーソートークをして、商品の成績にこだわりすぎても、あまり意味がないとまとめます。

そこから、「大切なのは中長期で成長が期待できる資産に、継続して積み立てること」とメッセージを変えていきます。

パフォーマンス売りをしない方がサポートが楽

いかがでしょうか？

この説明は、商品のパフォーマンスを訴求していません。

ドルコスト平均法の安心感・面白さ・価値・魅力・興味深さを訴求しています。

この記事で書いた定性価値を訴求しています。

これが、“ドルコスト売り”です。”パフォーマンス売り”と真逆の説明方法です。

商品のパフォーマンス訴求は奥の手のイメージで、最後にとっておく位でいいでしょう。

この動画でプレゼンのポイントを抑えて、現場で実践してみてください。